淺析:一個B2B創業者的途中思考

很多國內公司做企業服務都是從免費再轉收費。但這樣只能做小訂單,不可避免地會有客單價低、服務成本高、續費率低等問題。比如,免費客戶提的需求,你改還是不改?我們不想這樣,一開始就決定做收費。問題是,產品不ready,又沒有品牌,企業怎么可能給你付錢?何況市場上有五六十分的產品擺在那里,即便你做到七八十分,別人也不一定換。我又不能回到免費模式。當時就卡在這里。我們篤定這是有需求的市場,但產品似乎永遠就是差那么一點點。那種感覺很難講。所有已經可以證明的事情都是別人不需要你證明的,需要證明的點遠遠達不到。2016年、2017年,整整兩年,我們沒有客戶。今天回過頭來反思,ONES產品的真正需求方應該是沒用過這些工具還是人數很多的企業,他們的工程管理思想與能力沒有那么強,才需要花錢購買商業化產品。后期,我們慢慢才有一批這樣的優質客戶。我們那個時候的銷售團隊也不是很理想。我寫過代碼,產品、商務、運營、投融資甚至財務法務都干過,唯一沒做過的就是銷售。2016年8月我開始建銷售團隊。當時我知道自己肯定會失敗,但越早失敗,越早填坑,將來有一天才有可能用正確的方法賣你那個ready的產品。那時候沒有成熟的產品,完全是懵著去招人。銷售標準軟件產品的人或者跟研發管理相關產品的人,基本上就沒有。我們請過很多種類型的銷售,賣傳統軟件的、硬件銷售、還有云產品銷售,都沒有成功。今天回過頭來反思,原先的銷售同事是可以把現在的產品賣出去的,但那時候產品不成熟,我也不太會管理銷售團隊,更談不上怎么培訓、考核、激勵他們。最終的問題還是在我。很多人說,如果一個創業公司的CEO賣不出自己的產品,銷售更是賣不出去的。所以我自己去做銷售。我們拿下的第一個客戶是金山系一家做游戲的公司,一單六萬塊。他們真正用起來了。第一批客戶基本都是我的關系圈內的公司,公司前一百萬元銷售額基本都是我帶來的,大量 toB公司的早期客戶都是CEO的商務關系,這也是實情。再往后,就要靠產品說話了。小豬短租雖然也是晨興的項目,但我們之前其實并不熟,2018年他們購買了我們產品,今年不僅全額續費,因為人數增多,還額外增購了。我覺得企業服務更多是靠信任關系建立。早期靠CEO的商務關系,中期靠產品,長期就看品牌價值。2018年這一年進展很大,我們還完成了A+輪融資。華創資本領投,晨興跟投。在華創的年會的一個圓桌討論上,華創資本合伙人吳海燕主持,我是分享人,海燕對著大家說了一句話,我感受特別深,她說“
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